El precio de saber qué tornillo apretar
¿Cuánto valen las ideas? ¿Qué precio tiene el trabajo de quienes nos ganamos la vida vendiendo conocimiento?, el coloquial “pienso”. Tan sólo la argumentación de los cómo y porqués de nuestros honorarios representa un trabajo aparte.
“Todos somos ignorantes. Lo que ocurre es que no todos ignoramos las mismas cosas” A. Einstein
Resulta muy difícil hacer entender a quienes llevan las riendas de las organizaciones que el conocimiento y las soluciones que les brindamos los técnicos tienen un valor; un precio. Que los honorarios los fijamos atendiendo a una serie de factores como la formación, la experiencia, la experticia; el tiempo que dedicamos a pensar en su empresa y la rentabilidad que se va a obtener como producto de nuestras acciones.
Un perfume es un perfume. Uno francés es altamente valorado por el reconocimiento de lo “francés” como meca de la perfumería.
Lo que no se ve, ni se toca en el perfume, es todo lo que hubo en su proceso de elaboración: un especialista que aplicó todo su conocimiento y experiencia en las combinaciones de esencias; otros técnicos que se ocuparon de la fijación y durabilidad de la fragancia. Otros que dieron forma al frasco; alguien que le puso un nombre; otros que diseñaron el empaque y la lista es larga.
Detrás de ese perfume hubo un montón de ideas. De conocimiento que no está a los ojos del usuario. ¿Por qué el precio es alto? Porque, además de otros costos, hay que pagarle a un grupo de técnicos, muy calificado, para que ese perfume tenga una calidad valorada.
-“Mmmmh…¿qué perfume tenés?”
– “El equis equis de Fulano”
– “Ah ¡con razón! Ese perfume es caro”
El diálogo anterior es muy conocido, inclusive hay gente que no dice qué perfume usa. No quiere que el otro huela igual que él. Le gusta lucir ese frasco en su casa tal como una obra de arte.
Los que estamos en este tema de la consultoría exponiendo planes e ideas ante alguien que usa ese perfume, nos devanamos argumentando porqué y de qué manera se van a cumplir ciertos objetivos. El cliente, si todo sale bien, “compra la idea”; la acepta. Le dimos una batería de argumentos técnicos para que tomara esa decisión.
– “Está muy bien” – dice la persona que tiene el perfume francés-, si es que no teme expresar aprobación y reconocimiento.
Llega el momento de los honorarios. Empieza otra dura batalla.
– “Sí, pero no da el presupuesto. Acabamos de pintar la fachada, cambiamos todo el mobiliario; la centralita que ve ahí ¿Usted tiene una idea de cuánto salió ese aparatito?”
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Tenemos idea sí. Como el caso de aquella empresa en la que colapsó el servidor. Desesperación absoluta; caos, pánico. Todo lo construido estaba perdido. No podía ser. Ese problema debía tener alguna solución.
En medio de esa tensión, surge el nombre de un ingeniero, uno de los número uno en la materia.
El ingeniero llega al gabinete donde está el servidor. Observa, permanece pensativo mientras laten a todo ritmo los corazones de las jerarquías presentes. Al rato, el ingeniero sonríe, estira el brazo y aprieta un tornillo. ¡Problema solucionado! Aplausos, abrazos, bravos y hurras.
– Gerente Financiero: “Ingeniero, nooo…no tenemos palabras para agradecerle. Díganos, por favor, sus honorarios”
– Ingeniero: “Diez mil dólares”.
– Gerente Financiero: “¿¿¿Cómo??? ¡Diez miiil dóoolares por apretar un torniiiilllo! Le vamos a pagar sólo si usted justifica muuuuy bien sus honorarios”.
Tranquilamente, el ingeniero toma su libreta de facturas y escribe: “Apretar un tornillo: 1 dólar. Saber qué tornillo apretar: 9.999 dólares”
Magela Misurraco 